事業を考える上で必要不可欠！「ファネル」の考え方とは？

折角ブログを書いているので、他記事をまとめるだけでなくオリジナル記事も書いていこうと思います。特に、「マーケティングやグロースについて勉強しはじめる前に知っておけたら良かったこと」を中心に今後書いていければ、読者のみなさんにも役に立つブログになるのかと思うので、その視点で書いていきたいと思います。

まずはどんな事業を考える場合にも重要な「ファネル」という考え方に付いて書き綴ってみたいと思います。

「ファネル」って何？

ファネルはもともと、ロートのことを指しており、これが顧客獲得のプロセスを考える際に非常に有用なこともあり、営業・マーケティングの世界で日常的に使われる単語となりました（定着した理由はあくまで予想ｗ）。

考え方はシンプルで、 ファネルの上から「お客さんになりそうな人」を沢山流し込み、色んなプロセスを踏んで、実際お金を払うお客さんが下から出てくる、というイメージです。

「お客さんになりそうな人」を一般的に「リード（Lead）」と呼びますが、リードの数は実際お金を払ってくれるお客さんより圧倒的に数が多いものです。逆に考えると、目標の客数にたどり着くにはそれよりずっと多くのリードに対して商品・サービスを売り込んでいく必要があります。

ファネルは上部が大きく、下部に行くに連れて先細っています。これがリードの数とお客さんになってくれる方々の数の大小関係を表しています。

ここで一番大きなポイントは、下記の点かと思います。

• 商品を買ってくれるのは、リーチしたうちのごく一部の人だけ。
• 一回の売上を上げるのにはその何倍もの人にリーチする必要がある。

営業をする上で断られることは日常茶飯事ですが、一つ一つの営業活動は大切にしつつも、一回一回売れなかったからといって落ち込む必要はありません。寧ろ売れるのは営業をかけたうちの一部の人なので、（適正な価格設定をしているなら）成功するパーセンテージのほうが低いはずです。

「ファネル」の使い方

では、ファネルの意味がわかったところで、実際使ってみることとしましょう。

例えば、マッチ売りの少女がマッチを売っていたとします。一箱のマッチが仮に２００円で売れるとして、２００円売上があればコンビニで食べものを買えて生き延びられるとします。

この際、目標客数は１人となり、ではその１人を獲得するには何人のリードに営業する必要があるのか考えることになります。

コンバージョンレート

仮に、過去の販売経験から、１００人に２人が買ってくれるというのを知っていたとします。この購入性向を一般に「コンバージョンレート（Conversion rate）」と呼びますが、この場合コンバージョンレートは「２％ (=2/100)」ということになります。逆算すると、生き延びるには１÷２％＝５０人のリードに営業をかける必要があるということですね。

このように、コンバージョンレートというのは目標達成のために何人の人にリーチしないといけないのかを知る上で非常に重要な数字です。

サイクルタイム

５０人に営業をかけないといけないとわかったところで、次に顧客辺りにかかる営業時間を考えてみることにしましょう。

１人のリードに対してマッチを売り込むのに３分、次のリードのところまで移動するのに３分かかるとします。１人のリードに付き６分という計算ですが、この一人あたりの営業にどのくらい時間がかかるかを一般的に「サイクルタイム」と呼び、こちらも意思決定をする上で非常に有用な指標です。

今回の例だと、サイクルタイムが６分かかるので、一時間あたり６０÷６=１０人当たれるわけです。よって、目標売上に到達するには５０人÷１０人＝５時間かかるという計算です。

行動をする際の意思決定に利用

さて、ファネルを考えることによって、目標売上を達成するのに客数よりずっと大きな数のリードに営業をかける必要が有ることがわかりました。 

次に、過去のコンバージョンレートを利用し、５０人に営業をかけないといけないことがわかりました。

更に、サイクルタイムを考えることで、目標売上に到達するのに５時間かかることがわかりました。

これらのツールを利用することで、マッチ売りの少女もかなり営業プロセスに具体的なイメージが持ててきたはずです。

町に出た時点で、マッチ売りの少女は自分が寒さの中生き延びられるのは４時間位だと予測できたとすると、今回は営業を諦め、また別の日に出直すという判断ができたことでしょう。

このように、ファネルを考えることは、命を救うことにも繋がるんです。

 

最後に、

本記事を通してファネルの考え方がより多くの方に知って頂けたのなら幸いです。

私はもともとは知らなかったのですが、マッチ売りの少女はマッチが売れないと父親に叱られていたようで、父親に叱られるのが怖くて、家に帰らなかったそうです。

ただでさえコンバージョンレートが低くなるであろう大晦日の日に少女をマッチ売りに行かせた父親は、営業部長として失格ですね。（まあ、人としても失格ですねｗ）現実の世界にもこんな営業部長は沢山いそうですね。

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